Met een persoonlijke klik verkoop je meer

Met een persoonlijke klik verkoop je meer

Wat je ook allemaal doet om leads te genereren en enthousiast te maken voor jouw product of dienst, vroeg of laat komt dat moment dat iemand de telefoon moet pakken. Wil je succesvol verkopen dan moet je écht verbinding maken en niet simpelweg een vragenlijstje afdraaien. Dat betekent werken aan vertrouwen en professionaliteit en deskundigheid uitstralen. In deze blog vertellen we meer over waarom dat zo belangrijk is.

Mensen, daar draait het om in sales. Deals maak je met mensen, die het jou gunnen. Daarom moet je werken aan persoonlijke relaties. Volgens de Harvard Business Review zijn de waardevolste klanten die waar je een emotionele band mee hebt. Wetenschappers zeggen dat de behoefte aan zo’n band net zo fundamenteel is als onze behoefte aan voedsel en water.

Hoe bouw je aan zo’n band? In de eerste plaats door je tot in de puntjes voor te bereiden. Het is belangrijk dat je zoveel mogelijk weet van het bedrijf waar iemand voor werkt en van de persoon zelf. Dat geeft je aanknopingspunten voor een sterke binnenkomer.

Stel behoeften en wensen vast

Vervolgens zet je je klant centraal. Mensen hebben behoeften en staan voor uitdagingen. Hoe beter jij die doorgrondt en hoe beter je daarop aansluit met jouw oplossing, hoe groter de kans dat mensen met jou in zee gaan. Klinkt eenvoudig maar dat is het niet. Je moet kennis hebben van gespreks- en verkooptechniek, over ervaring beschikken en de juiste persoonlijkheid. Want je hebt behalve de telefoon maar één instrument om te overtuigen en dat is je stem.

Als je begint in sales ben je misschien zenuwachtig en kun je gejaagd gaan praten of juist gaan hakkelen. Door het simpelweg te doen, kom je erachter wat werkt. Dat je rustiger en zelfverzekerder overkomt als je je stem wat laat zakken. Dat je best eens een stilte kunt laten vallen.

Persoonlijke kwaliteiten geven de doorslag

Wat altijd werkt is oprecht een eerlijk zijn. Toon ongeveinsde interesse, wees vriendelijk en probeer je gesprekspartner écht te begrijpen. Je kunt nog zoveel van verkooptactieken weten, als de ander het gevoel heeft dat je een trucje toepast, ben je gezien. Daarom zijn persoonlijke kwaliteiten misschien wel het allerbelangrijkst. Niet iedereen is geschikt voor het vak. Je moet bijvoorbeeld over empathisch vermogen beschikken, goed kunnen luisteren en confrontaties aan durven gaan. Wat luisteren betreft: als vuistregel geldt dat succesvolle verkopers 20 procent van de tijd praten en de rest van de tijd luisteren.

Een goed gesprek is belangrijker dan een sterke pitch

Hoewel vaak wordt beweerd dat succes valt of staat met een ijzersterke elevator pitch, wint de gedachte terrein dat het belangrijker is om een goed gesprek te kunnen voeren. Een gesprek waarin je werkt aan een band. Daarvoor moet je aanvoelen of je humor kunt gebruiken, of juist een zakelijke toon aan moet slaan. Aanvoelen wanneer het tijd is om ter zake te komen. De ander heeft weinig tijd en vraagt zich altijd af ‘what’s in it for me?’. Je moet dus ook goed kunnen verwoorden wat je te bieden hebt.

Het gaat dus om kennis, kunde en de kunst van verkopen. Je wint de ander niet voor je door opdringerig te zijn en ook niet met gladde verkooppraatjes. De Consellium-methode gaat ervan uit dat je samen probeert doelen te verwezenlijken. En dat begint bij het maken van een persoonlijke connectie.

Wil je meer weten over hoe je succesvol kunt zijn in telemarketing? Download dan het e-book ‘The Sales Persuasion Playbook – 5 Secrets to Successful Calls’ van HubSpot of neem vrijblijvend contact met ons op.